當(dāng)今時(shí)代中，凱里亞德酒店以其獨(dú)特的魅力和卓越的服務(wù)表現(xiàn)，在中端酒店市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這一切成就，都離不開那些具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的投資者們的支持。6月29日泉州舉行的投資品鑒會(huì)上，我們有幸邀請(qǐng)到泉州晉江國(guó)際機(jī)場(chǎng)店的投資者鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資者張非飛女士，以及新余九鼎孔目江店的投資者敖成林先生，品鑒會(huì)中他們展示了其投資智慧和酒店管理的獨(dú)到見解。現(xiàn)在，讓我們回顧這次品鑒會(huì)，探索成功背后的故事。

Q最初選擇物業(yè)的時(shí)候，有什么考量？

鐘總： 2019年晉江世界中學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕式的成功舉辦中，晉江市政府在招商引資方面的努力顯而易見，彰顯了這個(gè)城市的投資前景。作為品牌之都和世界鞋都，商務(wù)活動(dòng)絡(luò)繹不絕，商旅客戶群體穩(wěn)定，且交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善。在同等級(jí)的縣級(jí)市中，晉江的經(jīng)濟(jì)實(shí)力排名全國(guó)第四，具有巨大的成長(zhǎng)潛力。

酒店業(yè)，作為服務(wù)業(yè)的標(biāo)桿，理應(yīng)選址于城市中人流量最大的區(qū)域。我們的物業(yè)就位于晉江兩條主要道路的交匯處，緊鄰泉州晉江國(guó)際機(jī)場(chǎng)，僅需15分鐘車程即可到達(dá)，而高鐵站也僅需20分鐘車程。

在眾多高端酒店和中檔酒店競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們發(fā)現(xiàn)了中高端市場(chǎng)的空白區(qū)域。所以我們的酒店定位正是這一市場(chǎng)空白，提供具有中端酒店的性價(jià)比、中高端酒店的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及標(biāo)志性物業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)是吸引周邊高端和中檔酒店的客源。

張總：這處物業(yè)曾是武漢中原大酒店，坐落在武漢核心地段，地理位置優(yōu)越。我最初打算進(jìn)行小規(guī)模投資進(jìn)行翻新，但評(píng)估結(jié)果顯示建筑老化問題嚴(yán)重，需要進(jìn)行大規(guī)模的改造，預(yù)計(jì)裝修費(fèi)用超過2000萬元，超出了預(yù)期。同時(shí)考慮到我的團(tuán)隊(duì)在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)單體酒店方面的經(jīng)驗(yàn)不足，風(fēng)險(xiǎn)較高。通過詳細(xì)的可行性分析，包括租金、成本和收益的預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)投入適中的加盟品牌，能夠在2至3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)成本回收和盈利，因此我決定進(jìn)行品牌加盟。

敖總：新余是一個(gè)百萬人口的地級(jí)市，消費(fèi)者對(duì)酒店的定價(jià)有著既定的期望，本土品牌很難突破200元的價(jià)格上限。只有新興品牌，特別是來自海外的品牌，才有機(jī)會(huì)拓展市場(chǎng)并獲得更高的定價(jià)。我們選擇的物業(yè)是新余九鼎地區(qū)的一座歐式古堡風(fēng)格的爛尾樓，高度接近30層，周邊配套設(shè)施完備，居民區(qū)發(fā)展成熟，高層還能享受到江景，非常適合打造一個(gè)高品質(zhì)的酒店。這樣的物業(yè)條件，是酒店能夠成為城東地區(qū)新地標(biāo)的重要原因。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代的消費(fèi)者群體偏愛充滿活力和現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)風(fēng)格，凱里亞德酒店憑借其獨(dú)特的文化特色和清新簡(jiǎn)約的審美理念，成功吸引了年輕一代的注意。酒店所傳遞的探索、自由和冒險(xiǎn)的精神，相較于一般商務(wù)酒店，更能激發(fā)年輕客戶群體的興趣和偏好。

張總：經(jīng)過篩選，我發(fā)現(xiàn)在符合現(xiàn)有物業(yè)條件和形象的品牌中，凱里亞德酒店是投資成本最小，回報(bào)更快的。酒店的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔而高端，成本控制得宜。最讓我動(dòng)心的是，它的品牌故事具有強(qiáng)烈的感染力，文化內(nèi)涵與設(shè)計(jì)呈現(xiàn)相得益彰。我相信，顧客通過感官體驗(yàn)，能夠深刻體會(huì)到“旅行、世界、探索”的深層意義。

敖總：作為一家源自法國(guó)的國(guó)際品牌，凱里亞德酒店的設(shè)計(jì)和風(fēng)格與物業(yè)的定位高度契合，成功塑造了物業(yè)在當(dāng)?shù)刂懈叨司频晔袌?chǎng)的品牌形象，并為設(shè)定更高的價(jià)格提供了可能。

Q開業(yè)前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：酒店籌建的第一步是將凱里亞德酒店的標(biāo)志性招牌安裝到位。同時(shí)邀請(qǐng)一批本地的抖音網(wǎng)紅參與宣傳，通過他們的影響力來不斷塑造一個(gè)話題和定位——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先獲得大量的關(guān)注。

開業(yè)當(dāng)天，當(dāng)?shù)卣湾\江集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)都非常支持并親臨現(xiàn)場(chǎng)，使得酒店在本地消費(fèi)者心中的地位得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。凱里亞德酒店的開業(yè)不僅為新余市帶來了新的城市形象，也為當(dāng)?shù)卣鎏砹斯獠?，?shí)現(xiàn)了共贏。我們利用抖音進(jìn)行營(yíng)銷，通過高定價(jià)策略配合大力度的折扣和限量預(yù)售，迅速吸引了首批客戶，僅兩個(gè)月就快速度過了開業(yè)初期的適應(yīng)階段。

Q開業(yè)后，是如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的呢？

制定房?jī)r(jià)時(shí)優(yōu)先考慮最核心的客群

張總：酒店的位置決定了主要客群是商務(wù)客人，占到了我們客源的70%。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和收益評(píng)估，我們決定將房?jī)r(jià)設(shè)置在300至350元的范圍內(nèi)，優(yōu)先考慮了我們最核心的客戶群體，也確保了項(xiàng)目的盈利和收益的持續(xù)穩(wěn)定。我們的經(jīng)營(yíng)理念與百年企業(yè)一樣，以陪伴核心客戶為原則。對(duì)于剩余30%的散客和旅游客戶，我們則通過個(gè)性化服務(wù)和適度的價(jià)格調(diào)整來吸引他們。

升級(jí)服務(wù)時(shí)靈活關(guān)注市場(chǎng)需求

張總：隨著客源結(jié)構(gòu)的不斷變化，我們將采取靈活的經(jīng)營(yíng)策略以適應(yīng)市場(chǎng)需求。在節(jié)假日和旅游高峰期，將服務(wù)重心從商務(wù)客戶轉(zhuǎn)移到旅游客戶，通過提供增值服務(wù)和設(shè)施，實(shí)現(xiàn)客源的多元化。另外對(duì)部分房型進(jìn)行升級(jí)，增加高端服務(wù)，同時(shí)合理提高價(jià)格，以吸引那些有較高消費(fèi)能力和預(yù)算的旅游客戶，增加額外的收益。

優(yōu)化產(chǎn)品時(shí)著重考慮客戶感受

鐘總：結(jié)合好產(chǎn)品和好服務(wù)，我們積極采納客戶的建議，不斷優(yōu)化提升，來保證差異化體驗(yàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品的質(zhì)量是我們關(guān)注的焦點(diǎn)，尤其是那些與客戶身體直接接觸的產(chǎn)品，要求其品質(zhì)必須上乘。以毛巾為例，規(guī)定每月進(jìn)行一次檢查，確保它們的厚度和柔軟性。一旦發(fā)現(xiàn)毛巾變薄就會(huì)及時(shí)更換，如果毛巾的觸感變得不柔軟，也會(huì)更換洗滌供應(yīng)商。對(duì)于早餐，我們同樣重視，特別是面條的制作，注重湯底的熬制和新鮮澆頭的選擇，讓每一碗面條都能給顧客帶來美味的享受。

我們還專注于提高服務(wù)水平。在組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)的過程中，我們提高了招聘標(biāo)準(zhǔn)，并提供比行業(yè)平均水平高出1-1.5檔的薪酬，吸引和保留優(yōu)秀人才。同時(shí)，營(yíng)造一個(gè)積極的工作氛圍，讓員工在工作中感到滿意和快樂，有助于他們提供更加卓越的服務(wù)。

張總：爭(zhēng)取旅游客戶并促進(jìn)他們的再次消費(fèi)，我們?nèi)嫔?jí)了服務(wù)。如早餐服務(wù)，我們通過小幅增加成本2-3元，成功實(shí)現(xiàn)了菜單的多樣化和創(chuàng)新，做到一周內(nèi)3-4天的早餐菜單不重復(fù)。還根據(jù)季節(jié)和特殊時(shí)節(jié)定制菜單，如在高考期間推出富有寓意的“高中”和“狀元”糕點(diǎn)。

廚師團(tuán)隊(duì)會(huì)學(xué)習(xí)五星級(jí)酒店的烹飪技藝，不斷優(yōu)化菜品和擺盤，提升服務(wù)水平。讓客人在享用早餐時(shí)能夠體驗(yàn)到超越中端酒店定位的價(jià)值，感受到物超所值的服務(wù)。對(duì)于連續(xù)入住的商務(wù)客戶，多樣化的早餐確保了每天的新鮮感，避免口味上的疲勞，通過這樣的服務(wù)提升他們的滿意度。

敖總：在服務(wù)領(lǐng)域，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板中找突破，加強(qiáng)自身的強(qiáng)項(xiàng)。例如，我們強(qiáng)化奉茶服務(wù)，在大堂奉茶區(qū)提供飲品，也可以送到客人房間；根據(jù)季節(jié)精選適宜的茶品，例如在夏天提供清涼的涼茶、菊花茶和茅根竹蔗茶等，以適應(yīng)不同季節(jié)的飲用需求。

早餐服務(wù)也是我們特別注重的一環(huán)，我們提供豐富且品質(zhì)上乘的食品——選用原裝進(jìn)口牛奶，并標(biāo)明品牌和產(chǎn)地；面包與當(dāng)?shù)刂し缓献?，每天提供新鮮烘焙的產(chǎn)品；明檔的食材選用上等原料，面食湯底用牛骨熬制。通過有效的成本控制措施，我們保證每位客人的早餐成本不會(huì)超過13元。

Q除了定價(jià)和服務(wù)，在客房之外的非房營(yíng)收上，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享呢？

張總：我們把茶吧、咖啡吧、伴手禮的功能融入到大堂酒吧中，打造了一個(gè)集多種功能于一體的社交空間。提升奉茶服務(wù)層次之余，還為酒吧帶來了更豐富的服務(wù)體驗(yàn)和儀式感，吸引眾多顧客。酒吧的裝潢風(fēng)格為商務(wù)人士營(yíng)造了一種輕松的感覺，隨著客流量的增長(zhǎng)和顧客停留時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)也得到了有效的提升

我們的茶歇和伴手禮定價(jià)合理，讓客戶體會(huì)到我們的真誠(chéng)與精心，這有效地促成了銷售。此外，針對(duì)商務(wù)和會(huì)議客源，我們提供了會(huì)議自助餐和定制私廚服務(wù)，以滿足不同場(chǎng)合的餐飲服務(wù)需求。

凱里亞德酒店珍視與每一位投資者合作的機(jī)會(huì)，渴望與更多志同道合的投資者并肩作戰(zhàn)，迎接新的挑戰(zhàn)，挖掘新的機(jī)遇，鑄就中端酒店市場(chǎng)的輝煌前景。